小手先の集客手法はもう効果ない？
もしあなたが、こんなことに悩んでいるなら、この記事はあなたにとってぴったりの記事です。例えば、、、
- なぜ、リピートされないんだろう、、、
- マーケティングや集客について常に勉強してるけど、大して以前と変わっていないのはなんでだろう、、、
- 本当に集客手法は重要なんだろうか、、、
実は、新規集客に成功している人でもリピートに悩まされる先生は多いのです。重要なのは、患者さんが本当に求めているのは何なのか、を知らないことです。しかし「そんなことない！」と思う人も多いでしょう。
では、アメリカで有名な講演家、コンサルタントとして活躍しているバーグ・コミュニケーション社の社長、ボブ・バーグの言葉を思い出してください。それは、、、
ほかの条件がすべて同じなら、人は知り、気に入り、信頼している相手に仕事や紹介を回す
つまり、ライバル院がすべて同じような条件なら、一度行ったことがあり、気に入り、信用しているところに行く、ということです。
とは言っても、「はぁ？そんなの当たり前じゃん」とあなたは思ったかもしれません。しかし驚いたことに、新規集客ばかりに囚われ、既存患者さんを放置している人が多いのはなぜでしょうか？
集客手法ばかりに囚われているあなたへ
ご存知のように、私たち人間は効果的な手法、テクニック、ノウハウと呼ばれるものが大好きです。しかも、すぐに結果が出るような手法は尚更。ところが、集客手法の上に成り立つのは、信頼関係という土台があって始めて効果が発揮されるのではないでしょうか？
面白いお話をしましょう。
素晴らしい施術さえできれば集客できる、は間違い
東京のある整体院で、施術のスキルや知識、長年、整体師として働いているベテランの先生がいました。にもかかわらず、来院した患者さんはほとんどリピートしていなかったのです。
慢性的な腰痛が改善された患者さんも多く、感謝している人も多いのになぜでしょうか。
一方、別の整体院でのお話。
その整体院はまだ開業したばかりです。集客手法もまともに分からず、施術の経験も少ない先生でした。ところが、この整体院は最初からリピート率が高く、売上もどんどん右肩上がりに上がって行ったのです。
違いはなんでしょうか？
もちろん、人柄だったり、コミュニケーション能力が高かったり、場所が関係しているんだ、と思う人もいるかもしれません。その通りです。しかし、どんな理由にしても、このたった一つの手法が患者さんをリピートすることに繋がっていったのです。
コミュニケーションが下手でも、人見知りでも、施術の経験が浅くても問題ではありません。患者さんに自分の思いがしっかりと伝わっていれば問題ないのです。なぜなら、患者さんは自分のことを思い、心配して、気にかけてくれる先生が好きだからです（業種は関係ありません）。
なにも、優しくしない先生が多い、と言っているのではありません。むしろ、優しくて患者さん思いの先生がほとんどです。しかし問題なのは、その場限りの優しさ、来院した時だけの優しさ、自分を買ってくれたときだけ、優しくする人が多い、ということです。
「その場限りの優しさ」には誰も反応しない
この質問に、あなたならどう答えるでしょうか？
「フォローアップは大事だと思いますか？」
「大事なら、何をするべきですか？」
そして、誰もがこう答えます。「サンキューレターを書くことでしょ？」その通りです。これはほとんどの人が知っていることでしょう。
しかし、実際に書いているか、と言われたら・・・
- そんな時間はない、、、
- 忙しくて書く暇がない、、、
- 面倒臭い、、、
という人が多いのです。なぜ、小手先の集客手法よりも、感謝状（サンキューレター）が大事なのでしょうか？
手書きのサンキューレターには驚きの力がある
人は手書きのお手紙が好きです。
特に現代では、メールやLINE、Facebookなどのソーシャルメディアが普及しているので、手書きのお手紙の価値が増えている。なぜか？
用紙を買って、手で書いて切手を貼り、さらにはポストまで入れに行くという手間が掛かる分、受け取った人は思った以上に喜んでくれるからです。
このシンプルなステップを踏むだけで、強力な効果が得られる2つの理由
なぜ、コンサルティング会社やセールスライター、売れる営業マンが口を酸っぱくして「フォローアップ」をお勧めするのでしょうか？ハッキリと言える理由が2つあります。それは、、、
- ほとんどの先生がやっていないので、驚く患者さんが多いから
- 患者さんは必ず送り主を目にするので、思い出してもらう確率が高くなるから
しかし残念なことに、「格好良さ」「プライド」を捨てられず、このような間違いをしてしまう人も少なくありません。それは、すべてパソコンで編集、印刷し、宛名ラベルも作ってしまうことです。
確かに面倒なことで、一人一人に書いていたら大変なことかもしれません。しかし、手書きで書くのと、すべて機械的な文字にするのとでは、圧倒的な差が生まれます。考えてみてください。
そんなことをされたら、「一斉送信だ」と思いませんか？
自分だけに送られたメッセージ
VS
大勢に送られたメッセージ
あなたも経験したことはないでしょうか？
アドレスが変わったとき、一斉送信する人と、個人で送る人がいたと思います。一斉送信する人は、「◯◯です。アドレス変えました。登録よろしくお願いします」と送っています。このようなメールにはほとんどの人は返事をしないでしょう。
逆に、個人として送る人は、「◯◯さん！お元気でしたか？先日はありがとうございました。以前話していた◯◯の話、面白かったのでまた聞きたいです。今度詳しく教えてくださいね！それと、アドレス変えたので登録お願いします。」と言われたら、返事を返しますよね。
人間は「自分だけに送られたメッセージ」が大好きです。
デザインを良くしたり、格好良くしたり、そんなことはどうでもいいのです。重要なのは患者さんが「カッコイイ」と思うことではなく、「嬉しい」と思ってもらうことです。
この言葉を心に焼き付けてください。
ほかの条件がすべて同じなら、人は知り、気に入り、信頼している相手に仕事や紹介を回す
集客手法は世の中にたくさんあります。
キャッチコピーやお客様の声、デザインなども大切ですが、リピートしなければどんな手法も長期的に見て効果が薄いのです。「患者さん思い」だとしても、患者さんがそれを感じていなければ何の意味もありません。
その伝える方法がサンキューレターでも、メールでも、電話でもいいのです。重要なのは、「あなたが大切です。心配です。大好きです」と伝わっているかどうかです（アメリカの歯科医では、歯の調子はどうですか？と電話するところもあるらしい。患者はびっくりして嬉しくてまた行くのだという）。
あなたは患者さんにどんなフォローアップをしていますか？
あなたが大切です。という気持ちは伝わっていますか？
通院することが患者さんのためなら、それをしっかり伝えられていますか？
P.S.
このフォローアップの原則に業種は関係ありません。誰もが感謝状（サンキューレター）を手書きでもらったら嬉しいからです。
P.S.S.
新規集客の手法であれば、下記の記事がおすすめです。