優れたマーケティングは
セールスを不要にする
マーケティングの目的は、顧客を知り、理解し、商品・サービスが顧客にフィットして、勝手に売れるようにすることである。
By.ピータードラッカー
もしあなたが、社長・起業家なら、なぜ、勉強すれば勉強するほど脳が混乱し、マーケティングが崩れるのか、知っていますか？
もしあなたが、ビジネスを運営しているなら、なぜマーケティングの意味を捉え間違えてはいけないのか、知っていますか？
もしあなたが、マーケティング担当者なら、なぜこれらの手法がマーケティングではないのか、知っていますか？（実は、多くの人がこれらをマーケティングだと勘違いし、失敗しています…）
・Facebook・Twitter・YouTube・アップセル・クロスセル・オファー・セールスライティング・営業（セールス）・フロントエンド・バックエンド・USP・ジョイントベンチャー・テレアポ・ダイレクトメール・メルマガ・全額返金保障・割引・紹介システム・・・・
これらは、成功できない社長や起業家が陥る間違いの、ほんの一部です。でも、これらは大した間違いではありません。これからお話しする、、、
致命的な間違いに比べれば
この記事では、なぜこれらが間違いなのか、そしてその間違いを正し、ビジネスで成果を出すために重要な2つの考え方についてお話しします。
マーケティング戦略や手法の間違った捉え方
多くの人はマーケティングとセールスの区別がついていない
By.フィリップ・コトラー
さて、マーケティングにおける最大の間違いとは、セールスプロモーションやセールス連略を、マーケティングと勘違いしていることです。なぜ、これらが間違いなのでしょうか？
もちろん、セールスプロモーションは非常に大切です。しかし、これらをマーケティングと捉えるとどうなるのか、また、マーケティングを部分部分ではなく、全体的に捉えているのと捉えていないのとでは、決定的な違いをもたらします。
マーケティング戦略や手法の間違った考え方1
勉強すればするほど
脳は混乱する…
言うまでもなく、勉強することや知識を増やすこと、そしてアウトプットを繰り返すことは大切ですよね？残念…それは違います…
どういうことか？理由は簡単です。実は、私たち誰もがこの罠にハマっています。それは、「人間は情報が多くなれば多くなるほど脳が混乱し、行動できなくなる」ということです。つまり、、、
- どこの会社もスマホ対策してるから自分もやらなきゃ、、、
- Facebookやツイッターはほとんどの会社が導入している、自分達も、、、
- 最近、YouTubeで集客している会社が多いな、自分も、、、
- グーグルの検索エンジンを最適化しなきゃ、、、
と、新しく入った情報がすべて大切に見えてしまう、ということです。勉強すればすればするほど、やらなきゃいけないことが増え、いろんなものに手を出しすぎてしまうのです。
結局、最初の地点に戻ると、何も進んでいないことに気づきます。膨大な時間を無駄にしてしまうのです・・・。人間は、「期待」すると脳の報酬体系が刺激されます。
ケンブリッジ大神経科学科の研究では、、、
「儲かる」という期待だけで、人の脳は報酬体系が刺激される
By.ケンブリッジ大神経科学科
実は、これがマーケティングを理解していない証拠に繋がります。
マーケティングの全体を理解していないと、このような「マーケティング手法」「マーケティング戦略」「◯◯マーケティング」という名のつくもの、つまりFacebookやTwitter、YouTubeがキラキラ輝いて見えてしまうのです。
では、マーケティングとは一体なんでしょうか？
マーケティング戦略や手法の間違った考え方2
あなたが広告やマーケティングについて知っていると思っていることは、ほとんど全て間違いだ。
By.ダン・ケネディ
率直に言って、マーケティング戦略はたくさんあります。もちろん、冒頭でお話ししたFacebookやTwitterも戦略や手法の1つです。しかし、それらはただ一つの集客媒体であって、マーケティングではありません。なぜなら、それだけではセールスが不要にならないからです。
それらの媒体は、たった一つのマーケティング手法でしかないのです。
でも、最悪なのは、それらで一度結果が出てしまうと「これがマーケティングだ」と勘違いしてしまうことです。
ある人は、、、「マーケティング戦略は、人と会うことだ！」と言います。ある人は、、、「一番良いマーケティング手法はFacebook！」と言います。
大切なことなのでもう一度言います。マーケティングを理解していたら、「新しい情報」に左右されません。例えば、「今、スマホマーケティングが主流になっている」と聞いて、あなたが焦るようなら、マーケティングを理解していないのです。
こんなことを言うと「説き伏せようとしている」と思われるかもしれませんが、そんなつもりはありません。世の中の情報に左右されていたら、いつまで経ってもビジネスが成長しないからです。
つまり、「マーケティング戦略や手法の間違い」の2番目は、「媒体はマーケティングではない」ということです。
だから、本当のマーケティングって何？
セールスを不要にするマーケティング
戦略や手法はまず、どっかに置いてきてください。
優れたマーケティングは、セールスを不要にします。では、どうすればいいのか？実は、全体のプロセスを理解しているだけで、周りの情報に左右されなくなります。
マーケティングとは、お客さんに「これは私に絶対必要なものだ！」と理解してもらうことです。とはいっても、「はぁ？そんなの当たり前じゃん」とあなたは思ったかもしれません。
しかし、9割の会社が10年以内に潰れるという事実はどう説明するでしょうか？世の中には商品のクオリティが高いものがたくさんあります。にもかかわらず、「価値のない商品」が変われ、「価値のある商品」が買われないという現象が起きています。
なぜか？
理由は簡単です。
マーケティングとは、「教育」だからです。なぜ、この商品が必要なのか、それを教育することが全体としてのマーケティングです。とはいっても、段階があります。
見込み客に教育する内容と、既存客に教育する内容は違います。その前に、見込み客を集めるにはどうすればいいのか？というのも考えなければなりません。
例えば、飲食店の売り上げをあげる時、毎日ある程度の客数があるとします。この時にやるべきことは客単価をあげることです。なぜなら、すでにお客さんが集まっているからです。しかし、こんなときに「今、スマホ対応のサイトが当たり前になってるよ！お前のサイトも早くやったほうがいいよ！」なんていう情報が入ると「ヤバイ・・・」と思ってしまう人も少なくないのです。
しかし、お客さんがすでに集まっているのに、わざわざスマホ対応にする必要はありません。少なくとも、今は。今やるべきことは、今いるお客さんからどれだけお金を回収できるか？ということです。（ここでFacebookやYouTubeに力をいれても意味がありません）そして、どうやったらリピートして来続けてくれるか？ということです。
逆に、お客さんがいないのに、客単価をあげようとするのも間違っています。このときするべきことは、全力で集客することです。そんなときに役立つのがFacebookかもしれません。
しかし、一つ重要なことがあります。いろんなものに手を出しすぎると何もうまくいきません。
また、FacebookやYouTubeを始めたからといって、一気に集客できるわけでもありません。すべては改善サイクルです。始まりにすぎません。
- 集客するための教育（店舗にお客さんが来る理由）
- お店に来て注文するための教育（お客さんがこれを食べる理由）
- 再度来てもらうための教育（お客さんがこのお店をリピートする理由）
つまり、マーケティングとは「教育」です。最初から最後まで、永遠に教育し続け、買い続けてもらうことです。マーケティング戦略や手法ばかりに囚われて、目の前の問題が分からない場合と言うのは、意外にも多いのです。
さて、あなたのマーケティングで欠けている場所は？
P.S.
はじめまして、私の名前は今田覚。DRMを取り入れた文章で、お客さんを集めるお手伝いをしています。もしあなたが、セールスライターを学ぼうと思うなら、この記事がオススメです。
P.S.S.
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