セールスライターのあなたへ。
もしあなたが・・・
- いざ、椅子に座り、白い紙やペンを用意してセールスレターを書こうと思っても手が進まない、、、
- パソコンを目の前にしてもフリーズ状態だ、、、
- 何を書いたらいいのかわからず、時間だけが過ぎてしまう、、、
と思っているなら、この記事はあなたのためのものです。実は、多くのセールスライターがこの方法を取らず失敗しています。この間違いは、セールスライターが最も犯す間違いです。
ですが、この間違いは大した間違いではありません。
今から話す、致命的な間違いに比べれば・・・
この記事では、なぜ、この方法が間違いで、この方法が正しいのか。そして、その間違いを正し、セールスライターとして成果を出すための重要なスキルについてお話しします。
ほとんどのセールスライターが犯す致命的な間違い…
実際、僕がセールスライターになってからもこの間違いを犯していました。それも、不思議なことに、いつまでも気付かず、時間を損していたのです。あなたもご存知のように、セールスレターを書くのは時間が掛かりますよね・・・
でも、この方法を身につけたおかげで、読者の反応率、メルマガ登録率、お問い合わせが増えるようになりました。そして、一つのブログでは、毎日19,000人もの読者が集まるようになりました。
では、セールスライターが犯す致命的な間違いとは何なのか？重要なスキルとは何なのか？
セールスライターが犯す致命的な間違いはこれ…
結論から言います。
セールスライターが犯す失敗。それは、リサーチ不足です。
きっとあなたは今、ドキッとしたでしょう。なぜなら、それが人間だからです。分かっていながら、ほとんどのセールスライターがリサーチを怠けてしまっています。なぜか？理由は簡単です。
僕ら人間は、究極の怠け者だからです。しかし、セールスライターだけに関わらず、何かを売る、誰かを説得する、という行為には必ずリサーチが必要です。相手が本当に欲しいものはなんなのか？
何に悩んでいるのか？何から逃れたいのか？優越感を感じたいのか？劣等感を感じたくないのか？誰かを見返してやりたいのか？専門知識をつけたいのか？自尊心を得たいのか？いい父親だと思われたいのか？有名になりたいのか？
理由はいろいろあります。
アメリカで有名なコピーライターのマリア・ヴェローソは、、、
ターゲットとなる読者のことを知れば知るほど、あなたにとって有利になる
と言っています。僕らが犯してしまいがちなのは、中途半端にリサーチをしてセールスレターや記事を書いてしまうことですよね・・・。しかしこれが逆に、時間と労力の無駄に繋がっているのです。
なぜ、成功しているマーケッターやセールスライターは口を揃えてリサーチの重要性を教えているのでしょうか？
セールスライターのリサーチが3ステップ
アメリカで有名なセールスライターのゲーリー・ベンシベンガは、、、
「コピーの大部分は既にどこかに書かれている」
と言っています。「セールスライターはクリエイターではない」というセールスライターも多くいます。つまり、いくら想像力を働かせ、読者の気持ちを考えても、その考えは勘違いで終わる可能性が高いということです。
重要なのは、リサーチです。
言うまでもなく、成功したセールスレターのほとんどは、リサーチを徹底的にされています。
とはいっても、一体、何をリサーチすればいいのか？
それを今から話していきます。リサーチするべき必須の3ステップです。もしあなたが、リサーチに自信がないのであれば、もう少し読み進めてみてください。
セールスライターの重要リサーチ1
商品のリサーチ
徹底的に商品をリサーチします。
ちなみに、ダイレクト出版さんの取締役で、日本一フィーの高いセールスライターと言われている寺本隆裕さんは、、、
「商品に惚れ込むまで徹底的にリサーチする」
と言っています。
よく、「商品のことを知らなくてもセールスできる」なんて人がいますが、これは大きな間違いです。それを言うなら、売る人、つまり営業マンが商品のことを知らないのと同じです。
もし、あなたはカメラが大好きで、カメラの専門店に言ったとします。どの店員さんに聞いても、私は何も知りません。わかりません。この説明書をみてください。なんて人はいないでしょう。
電化製品や携帯電話、保険を売る場合にも商品のスキルは絶対的に知っていなければなりません。
商品のリサーチ方法
リサーチ方法は簡単です。
まず、売りたい商品を買います。もし持っているなら、その商品の特徴とベネフィット（その商品を買うことで得られるメリット）をリサーチし、書き出します。
ここで大切なのは、ライバル会社の商品もリサーチすることです。でないと、「これは他社とあまり変わらない商品ですが、買ってください」と言っているのと同じです。
セールスライターの重要リサーチ2
お客さんのリサーチ
もう、ご存知の通り、お客さんのことを知れば知るほど、セールスは有利になります。
「あなたの悩みを知ってますよ。あなたはいつもこんな気持ちで、あんな気持ちで、これに困っているでしょう。夜はいつもこんなことで悩み、眠ることもできません。朝はこんなことを考えて仕事の時はこんなことに悩んでいるでしょう。私はあなたのことをよく知っています」
と言ったほうが、お客さんは感激します。今の例は気持ち悪いかもしれませんが、このくらいは大袈裟でなく必要なリサーチです。自分のことを理解してくれて嬉しい人のほうが圧倒的に多いでしょう。
これは自分のための商品だ！と思わせたら、あなたは勝利を収めます。もちろん、価値のない商品を売ってはいけません。
お客さんのリサーチ方法
調べ方は、アマゾンのレビューや教えてgoo、ヤフー知恵袋がいいでしょう。これらにはお客さんの感情がたっぷり詰まっています。特に、その商品を買って、お客さんはどう思ったかの？感情が満たされたのか？満たされなかったのか？
を徹底的に調べます。
セールスライターの重要リサーチ3
マーケットのリサーチ
今、商品についてや業界について、もっとも話題になっているニュースをリサーチします。
例えば、、、
今、セールスライターが増えている、という事実がありますね。おそらくセールスライターならダイレクト出版さんの商品を多く買って、セールスライターの重要性がわかっていると思います。
まぁ、ニュースというよりは、ダン・ケネディやテッド・ニコラスが有名になってきていますので、そんなときに、読者に「ダン・ケネディの本を読んだことがなくて恥ずかしい思いをしているあなたへ」というようなメッセージを書くことができます。
他にも、「スマホ対応のサイトに焦っているあなたへ」などにもできますよね。
マーケットのリサーチ方法
リサーチ方法は簡単です。その商品についてのニュースを調べるのです。話題になっていることは説得に使えます。
P.S.
セールスライターがリサーチを怠るのは致命的です。ですが、リサーチだけでも書く技術がなければ意味がありません。もしあなたが、最短ルートで売れるセールスコピーを書きたいなら、この記事がおすすめです。