From：今田覚
新宿の喫茶店ルノアールでのこと。
「今田さん、何でそんなこと分かるんですか！？」
「本当に凄いです！！」
承認欲求が強い僕にとって、これは嬉しい出来事でした…
というのも、僕は趣味（結構本気）で陰陽五行の「算命学」を学んでいるのですが、その知識が役に立って、とても感謝してもらえたからです。
常に驚きを感じてもらえていたので、僕は完全に調子に乗ってしまいました！
最初はただ貢献するだけのはずだった
これは、私自身、よくハマってしまう罠。
というのも、最初のマインドセットは、「とにかく求めている情報を伝える」「貢献する」ということだったのですが、、、
途中から調子に乗って「よく喋る人」になっていたワケです。
つまり、「求めている情報を伝える」というより、「自分が伝えたいことを伝える」という目的に変わっていました。
前のめりになって聞いてくれているとき、僕は、楽しくなっちゃって、話が止まらなかったのです。興味津々に聞いてくれているので、「自分が話したい話」ばかりにフォーカスしていました。
貢献している「つもり」になる瞬間
これは、自分のエゴが出てしまった時の話。。。
この時は、幸いなことに、本当に喜んでもらえていた（自分にはそう見えた）ので良かったのですが、ほとんどの場合、誰も「知識の披露」を求めているワケではないのです。
僕たちはよく、自分が楽しいと思ったことや正しいと思ったことを、相手が求めているかどうかに関係なく、押し付けてしまうことがよくあります。
たとえそれが、本当に正しかったとしても。
自分が「良い」と思ったことは、相手も「良い」と思うとは限らない
つまり、自分だけの視点で提供してしまう。
相手のニーズを聞きもしないのに、「これが重要なんです！」と押し付けてしまう。
これは「お前にとって重要なものなんだよ」と言って、無理矢理サイフを出させているのと同じことなのです。なぜなら、相手は納得をしていないから。
そして、これは、お客さんに対しても同じことが言えます。
相手の悩みを「しっかり」聞いていない
例えば、とある整体院の話。
院長は、「施術の勉強やスキルを向上すれば、もっと患者さんのためになるんだ！」と思って、頑張って勉強をしています。
院長は、患者さんのことばかりを考えて、痛みを改善しようと必死でした。
とても優しい院長です。。。
しかし、こんなに一生懸命なのに、患者さんは来院し続けてくれません・・・
ほとんどの患者さんは２回目以降に来院しなくなるのです・・・
治ったからですか？
施術のスキルがなかったからですか？
サービスが悪かったからですか？
いいえ、違いました。
ある時、院長は１００人の患者さんにアンケートを取りました。
すると、院長にとってショックの結果がでたのです。
というのも、アンケートに答えた７割の患者さんが、、、
- 「院長は、私の話を聞いてくれない」
- 「院長は、いつも黙っている」
- 「院長は、私のことをあまり気にしてくれていない」
と答えていたのです。
つまり、患者さんは、施術よりもコミュニケーションを求めていたのです。
施術は二の次で、何よりも、話を聞いて欲しかったことがリサーチで分かったのです。
そして、施術のセミナーに行くのを止めて、患者さんに尽くすことを全力で意識する（話を聞く）ことで、リピート率が３倍になったのです。
私たちはよく、勝手にお客さんのニーズを決めつける
私たちは、相手が話さなくても分かった気になって、勝手にニーズを決めつけて提供してしまいます。
聞くのが怖かったり、面倒くささに溺れて、「具体的に聞く」というプロセスを抜かすのです。「具体的に聞いて確かめる」というプロセスを嫌うのです。
なので、ずっと決めつけまま。
世界に強烈なインパクトを与えた有名な著書『７つの習慣』を書いたスティーブン・コヴィー博士は言いました。それは、、、
大抵のトラブルは、コミュニケーション不足にある
と言い切ったのです。
つまり、私たちは、「なんで分かってくれないんだ！」と思うときがよくありますが、理由は簡単で、コミュニケーション不足だからです。
もっと言うと、リサーチ不足。
「察してくれよ」という日本の文化が、８割の人を「察しなきゃダメだ」という無意識な状態を作り、勘違いを多くしているのです。
なので、間違います。
確かめもしません。
そして、先日の僕は、自分が喋りたいことばかりを喋って、相手が求めているものを聞こうとせず、一方的に喋っているときがありました・・・。
これは、よくありません。。。
もっと、精進せねば！
そう思いました。
ここで、あなたがリサーチ不足かどうかを、一瞬で見極める方法があります。
次の質問に答えることができたら、本当にすごいです。
意外と分からない人が多いです。
それは、、、
- あなたの大切な人が好きな色ベスト３
- あなたのお母さんが好きな色ベスト３
- あなたのお父さんが好きな色ベスト３
格言「家族の誕生日プレゼントで迷う時、それは、家族のニーズを全く理解していない証拠だ」By.ずっと昔の偉人（誰か忘れました…）
今田
P.S.
もしあなたが、お客さんのリサーチが済んでいるなら、次のページのテクニックで人を惹きつける文章を書くことができます(*ﾟvﾟ*)♪