あなたは次のうち、
どちらの整体院を選びますか？
①リピートには弱いけど、新規集客に強い整体院
②新規集客は弱いけど、リピートに強い整体院
もし、あなたが①番を選ぶ先生なら、このページはあなたには必要のないものなので、このページを離れて別の集客方法を探す事をおすすめします。
しかし、もしあなたが、②番を選んだなら、このまま読み進めてみてください。きっとあなたのお役に立てるでしょう。
なぜ、私たちは新規集客に取り憑かれるのか？
あなたは不思議に思った事はありませんか？
なぜ、あの人の整体院は広告をあまり出していないのに、常に予約でいっぱいなのか？なぜ、たいした施術でもないし、清潔な整体院でもないのにリピートされているのか？
実は、成功している整体院には口にしたがらない、不都合な真実があります。それは、「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」の原理原則を理解している、ということです。
「はぁ？何を言っているの？」と思ったかもしれませんが、詳しく説明します。
フロントエンド商品とバックエンド商品とは？
さて、あなたは「いや、ウチは整体院だからマーケティングとか必要ないけど」と思ったかもしれません。ちょっと待ってください。今から説明する話を聞いたら、きっとそんなことも言ってられなくなるでしょう。
私たちが新規集客に縛られる理由
私たちには常に共通の悩みがあります。それは、、、
- 来月も患者さんは来続けてくれるだろうか、、、
- 家族や子供たちに、もっと稼いで良いものを買ってあげたい、、、
- どうすれば、もっと安く新規集客できるんだろうか、、、
ということです。
言うまでもなく、新規集客は大切です。しかし、想像してみてください。新規集客ばかりに囚われていても、それがリピートし続けてくれるかどうか、というのは別物ですよね。。。
新規集客だけに縛られないための解決策があります。それが、「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」を理解することです。詳しくお話しします。
フロントエンドとバックエンドとは？
リピートされ続ける秘訣はこれです。
フロントエンド商品とは、「新規集客をするための商品」です。整体院の場合は、患者さんが院に来るための「初回サービス」だと思ってください。よく見かけるのは「初回6000円→5000円です！」というようなお得感を出しているサービスです。
新規集客をするためには、どれだけ初回サービスを強烈なオファー（患者さんが「ここ行きたい！」と思わせるようなオファー）ができるかに掛かっています。
バックエンド商品とは「利益商品」のことを言います。つまり「リピート」です。図にするとこうなります。
つまり、初回サービスを買ってくれたら、いかに“リピートし続けさせるか”に掛かっているということです。これがすべてです。
しかし、周りを見合わすと、まるで違う風景が見えるのです・・・。なぜ、ほとんどの治療院では「新規集客に取り憑かれている」のでしょうか。
一体、何が起こっているのか？
実は、これには重大な理由があります。それは、、、
「新規集客で利益を出そうとしている」ということです。ほぼ間違いありませんが、新規集客で利益を出そうとすると、長期的な売り上げには絶対に反映されません。理由は簡単です。フロンドエンド（初回サービス）の目的は、“顧客獲得”だからです。
利益を出そうとするということは、初回サービスのオファーが弱いので、新規顧客がそれほど集まらないからです。そして、もう一つガッカリしてしまう残念なお知らせがあります。
「初回サービス」
で必ず勝つのは価格
アメリカで50億円以上の企業を何社も作っているマイケル・マスターソンは、、、
価格より売りになるものはない
とは言っても、「自分の技術を安売りすることなんてできない！」と思う人もいるでしょう。もちろん、私は価値を下げることが重要だとは言っていません。そして、そうする必要もありません。
「初回サービスは価格で売る」「リピートは価値で売る」ことが重要だということです。成功している整体院を見渡してみてください。ほとんどの場合はこの戦略だということに気付くはずです。
新規集客に取り憑かれる人の共通点
新規集客は大切です。
しかし、リピートで潤っている整体院は新規集客をしていません。なぜなら、リピートするための秘訣を知っているからです。その秘訣ですか？
それは、できる限り既存顧客とコミュニケーションをすることです。もちろん、施術のときのトーク内容も大切ですが、そのあとのフォローも大切です。
一番良くないのは、次の電話が掛かってくるまでほったらかしにする、ということです。これでは患者さんは絶対に離れていきます。
では、どうすればいいのか？
これについては別の記事に載せていきます。
ぜひ、楽しみにしていてください。
P.S.
もしあなたが、、、
- 来院しなくなった患者さんのリストだけが溜まっていく、、、
- 優良患者さんに戻ってきてほしいのに、どうすればいいか分からない、、、
- なぜ、リピートしないんだろう、、、
と思っているなら、この記事がお役にたてるでしょう。