商品の価値が伝わらない原因
From：今田覚
このページでは、なぜ、商品やサービスの価値がお客さんに伝わらないのか？
行動心理学から見た２つのポイントについてお話しします。そして、どうしたら価値を感じてもらえるのかも…
価値を感じてもらえない原因
実は、８割の事業主が、お客さんにサービスの価値を感じてもらえず、「それって本当に必要なの？」と疑われて悩んでいます。または…
- 自分には関係ない
- 今はタイミングじゃない
- お金がない
というその場しのぎの言葉を並べ立てられて、遠回しに「いりません」というニュアンスを叩きつけられてしまうのです。
世の中に必要のないサービス
実際、僕もセールスライターとして開業した当初、契約が全く取れませんでした。
行動心理を学んでいるにも関わらず、集客ができていなかったのです。契約が取れない「だけ」ならまだいいのですが・・・セールスライターとして仕事をしているのに、契約が取れていない自分に恥ずかしさと苛立ちを覚えていました…
ブログやメルマガ、そしてFacebookで毎日更新しているにも関わらず、仕事が取れませんでした。何よりも、「こんな自分が仕事を取る権利なんてあるんだろうか・・・」と思って罪悪感でいっぱいでした。
コピーライティングさえ学べば、仕事は安泰だ、なんて思っていました。
でも、それは、大きな間違いでした。
価値を感じてもらうためのコツがあったのです。
今では、このコツを実践することで、毎月安定する「継続課金」や「顧問契約」を増やすことが少しずつできるようになり、精神的な安心感をもたらしてくれるようになりました。
「ある情報」を入れるだけで売れるようになりました
こんにちは。
僕の名前は今田覚（こんださとる）と言います。
今お話ししたストーリーは、僕自身の本当の話です。とは言っても、僕はただ自慢をしたいためにこのページを作ったのではありません。
価値や購買意欲を掻き立てるための「コツ」を、あなたに伝えたいと思って、このページを作ったのです。
ほとんどの人は頑張り過ぎです…
頑張り過ぎて、逆に嫌がられる文章を書いて失敗しています。
僕自身も何度も失敗しましたが、将来の売上や利益のことで頭がいっぱいになると、お客さんのことを心から考えることができなくなります・・・それが原因で、文章も、態度も、雰囲気も様子がおかしくなってしまうのです…
ブログやメルマガを書いても、時間と労力だけが必要以上に掛かって、何年もアクセスを集められなかったり、お問い合わせがなくて事業をたたんでしまう。という人もいるくらいです。
実際、僕自身も本当にショックだったのは、たとえメルマガ購読者が５０００人いたとしても、ブログのアクセスが１０万人だったとしても、Facebookの投稿に３００件の「いいね！」があったとしても、、、
売れていない人はごまんといる、ということです。
なぜ、そんなことが分かるのか？
そういう人がクライアントさんにいるからです…
なぜ、一生懸命ブログを更新してもお客さんは興味を示してくれないのか？
なぜ、どんなにメルマガの読者が多くても、売上があがらないのか？
なぜ、価値ある情報やコンテンツを投稿しているに売れないのか？
リストがあれば儲かるって嘘なのか？
どうすればいいのでしょうか？
僕はまだ、セールスライターとして３年のキャリアですし、超ベテラン、というまではいかないかもしれません。
でも、それでも確実に分かっていることが３つあります。
それは、、、
メルマガやブログが意味をなさない３つの理由
【理由①】そもそも読まれていないから
面白い調査があります。
それは、BBC社の調査によれば、人が１つのページを読み続けるのはたったの９秒、だということが分かっていることです。つまり、価値を感じていないのではなく、そもそも読まれていないのです。
にも関わらず、私たちは、読者が喜んでくれているものだと勘違いをして、永遠にメルマガやブログを書き続けています。多くの場合、「よし！今日も書きたいこと全部書いたぞぉ〜」と思っても、ただの自己満足であって、読者は全く満足していない、ということがほとんどなのです。
とは言っても、「いや、グーグルアナリティクスでちゃんと調べたけど、私のブログやメルマガは読まれてたよ」と思う人もいるかもしれません。
しかし、もしそれでお問い合わせやお申込みがないなら、理由は次の通りです。
【理由②】読まれていても、価値を感じていないから
ここが、最大のポイントです。
たとえ、読んでいる人が多くても、電話が鳴らなかったり、申し込みがなかったり、全く反応がないのであれば、申し込むほどの価値を感じていない、ということです。
実際、面白いメルマガやブログはたくさんあります。
すぐに役立つ情報も、無料メルマガだけで成果を出せる内容もたくさんあります。
でも、売れないのです。
理由は簡単です。
価値を認識させる文章と、行動を起こさせる文章は全くの別物だからです。
そして、まだあります。
【理由③】価値を認識させても、買おうとまでは思わないから
結論から言います。
人間は、必要だと思ったり、価値を感じただけでは動かないようにできています。
これは本当です・・・
なぜなら、ダイエットが必要だと分かっていても、野菜が必要だと分かっていても、積み重ねの価値が分かっていたとしても、８割の人がその通りにしないからです。たとえ、その重要性を感じていたとしても。。。
つまり、「大切なこと」とか「重要性」とか「価値」を認識させても、買ってくれるかどうかは別問題なのです。では、どうすれば実際に行動を起こし、クリックして、注文ページまで進んでくれるのでしょうか？
動いてもらうには何をすればいいのでしょうか？
人を動かすための２つの秘密
秘密を教えます。
行動心理学やマーケティングを突き詰めて勉強すると、答えは次の２つに集約されることがわかります。それが、人を動かすための２つの秘密。それは、、、
①お客さんに「問題教育」する
②人が説得されてしまう「文章構成」を知る
ということです。
それでは、一つずつ具体的に説明したいと思います。
問題教育とは？
問題教育とは、人が行動（購買）するために知っておかなければならない「知識」のことを言います。
例えば、、、
- やってはいけないこと
- 間違っていること
- 損をしていること
- やらなければならないこと
- このままではヤバいこと
に気付いてもらうことです。
つまり、問題を教えてあげる。そういうことです。問題は、行動の原点と言えるもので、どんな人間でも、問題がなければほとんど動きません。自分自身に置き換えればすぐにわかりますが、本質的に、人は安定や現状維持が大好きなので、マイナスな状態でなければ、動くことはあまりないのです。
人間は、「欲しい」という気持ちよりも、「逃れたい」という気持ちの方が強く出ることが分かっています。
例えば、もしあなたが父親なら、「良い父親でありたい」というのと、「悪い父親だと思われたくない」という考え方では、同じ意味でも感じ方がまるで違うはずです。他にも、、、
①「お父さん！いつまでも優しいお父さんでいてね！」
②「お父さん！詐欺師には絶対にならないでね！」
さて、当然ですが、後者の方がグサッとくるものがあると思います。
他にも、、、
①「わたし、天才になりたいんです！」
②「わたし、バカにされたくないんです！」
他にも、、、
①「わたし、格好良く見られたいんです！」
②「わたし、恥をかきたくないんです！」
つまり、今あなたが感じたように、人は、ポジティブよりもネガティブに反応するようにできています。「欲しい」という感情より「逃れたい」という感情の方が強いのです。プラス思考よりも、マイナス思考の方が人は敏感に反応するようにできています。
なぜ、ニュースはネガティブな内容ばかり出すのか、考えたことはありますか？
理由は簡単で、人々の注意を引くのが簡単だからです。
この心理を、すべてのマーケター、すべてのセールスライターが熟知し、身につけ、使っています。
とは言っても、、、
じゃあ、ネガティブな内容を
お客さんに与え続けなくちゃいけないの？
と思う人もいるかもしれません。
限りなく、それに近いです。
もちろん、間違った情報や、嘘の情報を与えてはいけませんし、操ってやろう・・・なんて思ってもいけません。ですが、ネガティブな情報が「本当の情報」なら、それを伝える義務が売り手側にあると、僕は思っています。
例えば、医者が患者さんに対して「肺ガン」だと分かっているのに、手術が必要なことを黙っているようなものだからです。患者さんはガンに蝕まれて、手遅れになってしまうのを黙って見ているのです。
知っているのに問題を教えてくれない医者。
そんな医者がいたら、あなたはどう思いますか？
つまり、お客さんが間違った情報に踊らされていたり、間違った行動を取っていたら、それを教えてあげるのが僕らのお仕事です。そうすれば、お客さんは自動的に商品を買って、よりよい生活を送ることができるからです。
重大な結論
ポジティブよりもネガティブ。
これが、人間の行動心理です。
重要なことは、問題教育さえできていれば、商品やサービスを売ろうと必死にならなくても、簡単に売れる・・・ということです。
しかし、商品のメリットだけをアピールして売るのは、とてつもない気合いと意志力、そして忍耐力が必要になってきます。なぜなら、「押し売り」「しつこい」「押し付けがましい」と思われてしまうからです。多くの場合、嫌われてしまい、お互いにいい思いもしません。
そして、次です。
人が説得されてしまう文章構成
人を説得する文章は、国語力、弁論力、作文などのスキルは一切必要ありません。なぜなら、人が感動したり、説得されたり、動きたくなるのは、「話す順番」を工夫するだけだからです。
面白い話をしましょう。
例えば、世の中で売れている映画を思い浮かべてください。実は、売れるストーリーと売れないストーリーにも、「秘密の順番」があって、その通りにお客さんに見せれば、ほとんどの人が感動して、口コミが広がり、ヒット作にすることができます。
そしてそれは、日本だけでなく、世界共通で通用する順番です。
それが、「落ちこぼれから這い上がるストーリー」です。
ほとんどの場合、バカにされて、イジメられ、落ちこぼれからスタートしますが、最後は強敵をやっつけてしまう。そんな物語です。
僕たちはよく、自分に自信をなくします。自分に自信がないので、落ちこぼれが這い上がる姿を見ると、共感して「もしかしたら自分にもできるかもしれない…」という錯覚に陥ります。そして、その人を自分自身のように応援したくなるのです。
だから続きが気になり、見られ続け、ヒット作になるのです。
他にも、これはあまり知られていませんが、売れる曲にも、「売れるための和音構成（コード進行）」というものがあります。ヒット曲の多くは、この「和音構成」で作られていて、メロディは違くても、内面にある「和音」は、ほぼ一緒だったりするのです。
もちろん例外はありますが、ここで言いたいのは、人が動かすには「構成」を知ればいい、ということ。
なので、才能があるとか、ないとか、そんなのは関係ありません・・・構成通りに文章を書けば、人が説得され、動いてしまうからです。既に数百年前から開発されていた「文章構成」があるのに、それを使わず、自分の才能だけで一から考える必要もないのです・・・
つまり、誰でも説得力のある文章が書けます
僕たちは、ブログやメルマガ、Facebookの投稿も含めて、この文章構成を使って書いていけば、集客を簡単にすることができます。もちろん、最初は慣れない構成に沿って書いていくので、難しく感じてしまうかもしれません。
しかし、書いているうちに徐々に体に染み付いて、「文章構成」を暗記しなくても説得文章が書けるようになるのです。ブログを書いても、メルマガを書いても、Facebookを書いても、影響力のある文章を書くことができるようになります。
なので、もしあなたが構成通りに文章を書いて、商品ページを作ったとき、お客さんは自動的にあなたの文章に釘付けになり、問題教育ができるのです。問題がわかれば、商品を売る必要はありません。お客さんから「欲しいです」と言わせることができるようになります。
もし、あなたが構成を意識せずに、ずっとメルマガやブログを書いているのであれば、その労力と時間のほとんどが無駄になっています。今は売れていたとしても、落ち込んでしまうときが必ずくるでしょう。なぜなら、構成に沿っていない文章は、読者の興味や注意を引くことができないので、つまらないと思われてしまうからです。
構成から外れた文章は、自己満足をしても、お客さんを満足させることはできません。なぜなら、どんなに一生懸命書いたとしても、価値がある文章と売れる文章は全く違うからです。
しかも、構成通りではないので、自分の感情や機嫌によって伝える内容が大きく左右します。あなたの文章は、あなたの感情から生み出されたものなので、上がり下りの激しい文章になってしまうでしょう。
しかし、文章構成に沿って書いていれば、どんな気持ちであっても、構成通りの順番で書いていくことができるようになります。安定した問題教育、価値教育、行動させることができるようになるのです。
構成を使うということは、人間の感情に沿った順番に、スムーズに溶け込んで自然に説得するということ。つまり、人間の脳の働きを理解して、心と体を動かす「設計図」となります。
少なくとも、今よりもお問い合わせや契約は増えるでしょう。
なので、よりよい文章を書いて、人を動かすためにあなたがするべきことは、、、
①お客さんに問題を教育する
②人が説得されてしまう「文章構成」を知る
ということです。
なぜ、お客さんに商品価値が伝わらないのか？
もう答えはお分かりでしょう。
どうすれば、文章で集客を加速させられるのか？
ここで、良いニュースがあります。
あなたも説得文章が書くことができます。
あなたがどんなに文章が苦手でも、国語が苦手でも、普通に人と話すことができるなら、説得文章を書くことができます。
僕は以前、なぜ、本や教材で勉強したりセミナーに参加しているのに、売れる文章が書けないんだろう・・・？と悩んだときがありました。
そして、日本やアメリカにある「文章構成」では使いづらいことが分かりました。言い換えると、「文章の設計図」や「ストーリーボード」とも言います。知ってても応用が難しいのです。
なので、パソコンの隣に置いておけば、いつでもカンニングができて、自分が書きたいときに説得文章が書ける。。。そんなパッケージを思いついたのです。
それが、今田覚の『心理文章養成講座〜体験コース〜』なのです。
実際、僕自身も、この文章構成を使ってから、サイトアクセスが月間平均５１万１６６６人になったり、広告収入が自動的に８万円〜１５万円になったり、２１万円のホームページ制作やコンサルティングの契約を受けることができるようになりました。
僕が普通の和食料理屋からすぐに独立できたのも、この文章構成のおかげだったりするのです。
この『文章構成編』では、スカイプ講義にて、１回９０分に渡り、ホワイトボードを使ってご説明をしていきます。「文章構成」をご紹介するので、今までより価値を感じてもらえるような、そして反応率の高い文章を書くことができるようになります。
他にも、、、
- 毎日のメルマガで読まれる文章が書けるようになったり、、、
- ブログで価値を感じてもらえるようになったり、、、
- 反応率の高いチラシが書けるようになったり、、、
- 既存顧客にダイレクトメールを送ってバックエンド（利益商品）が売れるようになったり、、、
- 販売ページを改善して、契約率の高いページにすることができたり、、、
他にも、様々なメリットがあります。
どの媒体を使って文章を書くかは、あなたが選ぶことができます。
もちろん、すぐには信じることができないと思います。なので、どんなものかを確かめられるように、体験しやすい料金を考えました。
『満足できなければ全額返金』
お金は一切いりません
そして、それでも期待したものと違った・・・と思うのであれば、セッションの途中でも終わりでも構いません。教えてください。
無条件でお金をお返しします。
そして、気になる値段ですが、このようなセミナーに行ったことがある人ならご存知のように、１日８時間、フルに使ったセミナーで、１５万円〜２０万円の料金が掛かります。しかし、この体験コースでは、多くの人に参加して欲しいと思っているので、１２０００円 → ５０００円（税込）で体験することができます。
すぐに文章構成の「型」を理解して実践することができるなら、安い投資だと思いませんか？
もしあなたが今日、体験コースに申し込んでくれるなら、以下の得点をプレゼントします。
『心理文章構成テンプレート』
本来はお渡ししていませんが、体験コースで行った資料をまとめてお渡しをすることができます。なので、あなたが文章を書く時、いつでもカンニングをして、説得できる文章を書いてみてください。きっとお役に立てるでしょう。
つまり、あなたが受け取るのは、、、
- 『心理文章養成講座』体験コース
１２０００円→ ５０００円 - 『成功事例の解説』
３９８０円相当→ ０円
合計で５０００円（税込）です。
しかも、万が一受けてみてキャンセルをしても、あなたが受け取った得点は、返す必要はありません。受けていただいたお礼として取っておいてください。
また、この体験コース後に、本コースを受けるかどうかのご案内がありますが、必ずしも参加しなければならない訳ではありませんのでご安心ください。
ですが、このような人は参加することができません…
この文章構成は、強烈なツールとして使うことができますが、すぐに売れる保証はできません。この文章構成に沿って書こうとした時、どのように応用するかを考える必要があるからです。なので、「これを使えば全てが楽になる」と思って参加する人はお断りをしています・・・
ですが、反応率が高いものは書けるようになります。最初は慣れなかったとしても、その文章構成を何度も使うことで、構成があなたの身体に染み込んで、自然と売れる文章が書けるようになります。少なくとも、「読まれる文章」のスキルは身に付けることができるでしょう。それは約束ができます。
その上で興味がある方は、是非、体験コースにお申し込みください。
お申し込みは簡単です。
下のボタンをクリックして、ページを移って必要事項を記入してもらうだけです。確認し次第、私、今田から日程調整のご連絡をいたします。
心理文章を使った成果・結果
個別指導塾イクスルゼミナール
兵庫県姫路市 代表 西川 様
６２万３,３７６円の売上が上がりました。
今田様
お世話になります。紹介DMの進捗状況をお知らせいたします。
・まず既存顧客に紹介DMを送り、２２人中２人が反応
・そこからの紹介が7件
・契約が6件（契約率85.7％）
・2017.4時点での売上623,376円
・DM送料代 1,804円以上となります。
つい最近、また紹介の話を頂いており、派生はまだしていきそうです。
尚、少なくともあと半年はほとんどの生徒はやめないと思いますので、その分がさらに80万ほどになってくると思います。改めて見てみると、本当に絶大な威力ですね。
大変感謝しております。
ありがとうございます。
店舗活性化コンサルタント
Detect 代表 佐藤志憲 様
１年契約２件で、売り上げが２４０万円でした
今田さん
今回の一端の結果報告をさせて頂きますね。
大阪の眼鏡店にFAXDMを送ったところ…
- 1回目 764件
- 2回目 654件（1回目と同じリストへ）
- 3回目 650件（2回目と同じリストへ）
- 参加者社数 9社
- 参加者人数 11名
- コンバージョン 1.178％
- 1年コンサル契約2件で、売り上げは240万円でした！
今田さんのレターのおかげで、本気の方が集まって頂けたので、アンケート用紙の「個人コンサルに興味あり」に印がついたのだと感謝しています。
ありがとうございます。
代表 佐藤志憲
アロマ心理学教室 講師
勝田美子さん（福岡県・大阪府）
アクセス数が全く違います！
「今田さんから頂いたタイトルのテンプレートを使わないでタイトルをつけた記事と、使ってタイトルをつけた記事のアクセスが全く違います。
アクセスがかなり上がりました。 すごいですね^^
とにかくあのテンプレートに沿って、タイトルを付けてみます。ありがとうございます。 これからブログを書くのが楽しみになってきました。
本当にありがとうございます～」
オアシス整体院 ５８歳 東さん
まさか、本当にたった16日間で7人の患者さんが戻ってくるとは思いませんでした。
私は今田さんにハガキ戦略を教えてもらいました。
慢性の患者様が来院してリピートもしてくれたので、本当に助かりました。
整体院シーズ 院長
岩渕静雄さん （５０代）東京都
他県からお申し込みがある程です！
まだサイトを作ったばかりで、1記事しか書いていないのに、他県から”お願いします”とお申し込みされることが増えたんです
株式会社マリラボ
結婚力アップ塾運営 代表 江川麻理さん
今田さんのお陰で目が覚めました。
今田さん、テンプレート集ありがとうございました。ここまで実践的に、複数の具体例を載せているものを見たのは初めてです！
早速、自分のブログタイトルをいくつか修正してみました。 ジョン・ケープルズの書籍を読んだことはありましたが、今田さんのテンプレートはブログタイトルに特化したもので、とても使いやすかったです。
本だとページをめくって探さなければいけませんが、今田さんのテンプレートはマウスでスクロールするだけで、今どのテンプレートを使うべきかが一目でわかります。
タイトルをこだわるべきなのは薄々気づいていたのですが、今田さんのお陰で目が覚めました。ブログタイトルを変えた前後でPV数の変化を追っていこうと思います。
