ヘッドラインの書き方！読者の注意を引く２つの心理ポイント

ヘッドラインの書き方！
読者の注意を引く２つの心理ポイント

 

率直に言います。

このページは、高額教材を買ったり、セールスライティングやマーケティングを学んでいる人にとって、不快な内容が含まれています。なぜなら、私の怒りをぶつけているページだからです。なので、もしあなたが勉強熱心でいろんなことを学んでいるなら、ここから先を読むのは自己責任でお願いします・・・

なぜか？

次の通りです。

なぜ、膨大な時間を使って勉強しているのに、成果が出ないのか？

これは、僕らマーケターやセールスライターが、必ず一度は陥るものでもあります。実際、ダイレクト出版の高額教材をたくさん買い、海外の本、日本の本、ダンケネディやジェイエイブラハム、ブライアントレーシー、神田昌典さんの教材、そして、その他の高額なプログラム。

これら一流の教材を買い、何年も勉強しているのに、なぜか成果が出ない…

なんて思っている人は、本当にごまんといます。

そして、私もそうでした・・・原因はこれです。

 

具体的に、自分のビジネスで
どうしたらいいかわからない…

 

もっと言うと、

こういうことです。

 

知識だけでは使えるようになりません

 

これは、誰でも知っていることですが、マーケティングやセールスライティングに関して言うと、なぜか、一度知っただけでできる気になってしまい、練習しなくても俺はできる、ふふん、だって、知ってるもん。なんて気持ちになってしまうのです。

そして、実際に書いてみると反応がなく、あれ、おかしいなぁ、という現状に陥るのです。。。

つまり、どんなにピアノの楽譜が読めても、ピアノに触らなければ、弾けるようにはなりませんし、どんなにサッカーのルールに詳しくても、ボールを蹴っていないとドリブルはできません。そして、どんなに野球のルールを知っていても、素振りの練習をしていなければ、バットをボールに当てることはできません。

セールスライティングも同じだからです。

マーケティングも一緒です。

おそらく、ヘッドライン、サブヘッドライン、ベネフィットの書き方、ペルソナ、リサーチ、アップセル、ダウンセル、デッドラインの法則、抽象性と具体性の違い、ポジショニング、USP、etc…という言葉の意味を知っているかもしれません。常識です。・・・そして「なんだ、そんなことか、そんなの俺知ってるし。」なんて思っている人も多いかもしれません。

しかし、多くの人が、ただ知っているだけで終わっています。

ヘッドラインを書ける人が圧倒的に少ない理由

実は、ヘッドラインを書ける人が少ない理由は、毎日練習できる環境がないからです。具体的には、書く環境を作ろうとしません。ブログは面倒臭いとか、メルマガはタイミングじゃないとか言って、やらない言い訳を並び立てるのです。実際、Facebookで投稿するのは、ほんの15分で終わるのに、書こうとしません。

だから、全く上達しないのです。

とは言っても、私はただ否定したいわけではありません。何度も聞いて、実践して欲しいと思っています。なので、もしあなたが、もう一度ヘッドラインについてしっかり学んで練習してみよう・・・と思うなら、少しだけ時間をとって、机の前に座り、コーヒーを入れてきてください。そして、ペンとノートを用意してこの続きを読んでください・・・

今から、実践できるきっかけを作りたいと思います。実際、その辺に売っている高額教材よりはきっとお役に立てるでしょう。

 

それが、これです。

 

ヘッドラインの書き方２つのポイント

ヘッドラインの書き方①
何がなんでも「意外性」と「危険性」

ヘッドラインとは、キャッチコピーやタイトルのことを言います。

そして、ヘッドラインの役割は、売ることでもなければキャッチーなことをいうことでもありません。ただ単に、続きを読んでもらうために、いかに注意を引くか？というところだけです。

つまり、ヘッドラインで一番大切なのが、「意外性」と「危険性」です。なぜなら、人は普通のことや当たり前のことには興味を持たないからです。

もう一度言います。

人は、普通のことや当たり前のことには興味を持たないからです。

例えば、「１日２Lの水を飲んだほうがいいよ」「毎日の運動は大切だよ」「睡眠時間は最低７時間が必要だよ」という常識は、きっとあなたもご存知だと思います。

なので、もしあなたが「睡眠時間は本当に大事！」というキャッチコピーを見ても、当たり前なので、意識内に入ってくることはほぼありません。無意識の領域でスルーします。しかし、こんなことが書いてあったらどうでしょう？

それは、、、

 

成功者のほとんどは
平均３時間しか寝ていない

 

なんてことが書いてあったら、目を傾けざるを得ないのではないでしょうか？多くの人の頭の中に思い浮かぶのは、「マジで？？」です。

これが、意外性です。

実際、2017年に入ってから、著書「成功者は超短眠」という本が出たと思います。（タイトル間違っていたらごめんなさい…こんな感じでした）

そして、その短眠を実践している人は、あの有名なタモリやビートたけし、そして日本やアメリカで成功している人の多くが、同じように短眠だった、なんてことが書いてあったのです。そこまで証拠を用意されたら、信じざるを得ませんよね？

要するに、普通とは違うことをアピールできたら、それが、一番注意を引くことができる内容なのです。

他にも、もしあなたが女性で、毎日化粧落としに一般的に売っているクレンジングを使っているといます。しかし、こんなことが書いてあったらどうでしょう？

 

なぜ、一般のクレンジングより
マジックリンの方が肌にいいのか？
３つの理由…

 

男性の方、この意味、伝わるでしょうか？

つまり、女性が使う「クレンジング（化粧落とし）」ですが、実は、カビ菌を落とす液体の「マジックリン」の方が、肌に優しかったんです。。。なんて言われたら、女性はいてもたってもいられません。

しかも、その証拠に、マッキーペンで書かれた机の上の文字に、マジックリンを垂らしても汚れが落ちないのに、クレンジングを垂らすと一瞬で消えるのです。

つまり、それほど強力な液体で、どれだけの負担を毎日肌にかけているのか？想像しただけでも驚いてしまうでしょう。（キャッチコピーは違いますが、実際にこの商品は存在しています。CMにもなりました・・・）

つまり、こういうことです。

• なぜ、最新の科学は進んでいるのに、肌荒れで悩む人は増えているのでしょうか？
• なぜ、最新の医学は進んでいるのに、病気になる人が増えているのでしょうか？
• なぜ、最新の栄養学は進んでるのに、ガンで死ぬ人が増えているのでしょうか？

これが、意外性です。

つまり、「普通」「常識」「当たり前」「通常」とは真逆の内容を喋るのです。。。

そして、ヘッドラインの書き方の２ポイント目が、これです。

ヘッドラインの書き方②
セールスライティングの基礎「ベネフィット」

秘密を教えます。

もしあなたのページに、ある程度のアクセスがあるなら、この「ベネフィット」を書くだけで売上を上げることができます。冗談ではありません。でも、その前に、あなたにお伝えしなければならないことがあります。

抽象性と具体性の違い

これは、非常に難しい概念で、一番重要です。

結論から言うと、具体的な言葉で商品説明ができれば売れるのですが、抽象的な言葉で売ろうとしても、お客さんは、全く理解できていません。

例えば、、、

 

マーケティングします

 

と言われたら、何を想像するでしょうか？

きっと、多くの人が何も想像できません。少なくとも、具体的にどのように動いてくれるのか、ほとんど分からないと思います。しかし、こう言われたらどうでしょう？

 

あなたの商品が勝手に売れる
仕組を作ります

 

こちらのほうが、想像しやすいですよね？

もっと詳しく言うと、、、

 

あなたに代わりに商品を売ります

 

ということです。

他にも例題を出しましょう。

これが、具体性と抽象性の違い

• 「あなたは成功します」→「あなたは年収１０００万円を稼いで、結婚をし、誰がどう見ても成功者として羨ましがられるでしょう」
• 「あなたは幸せになります」→「あなたはキレイな奥さんと３人の子供に囲まれ、年に３回の海外旅行、そして、仕事の紹介も後を絶たなくなります」
• 「私のとある友人」→「私の高校の頃の同級生」
• 「今田さんにあえて本当に良かった」→「セールスライティングを学んだことで、ブログで記事を書くごとにお客さんからお問い合わせが入るようになりました。今田さんに出会えたおかげです」
• 「美味しかったです」→「口に入った瞬間、とろーりとした感覚がたまらなくて、バターと蜂蜜の仲良しさに幸せを感じました。甘くて本当に美味しかったです。」

つまり、鮮明に想像できるように詳しく説明する、というが重要です。

抽象的で危険な言葉

ぼやっとした言葉

• 幸せ
• 成功
• 稼ぐ
• 夢や希望
• 願望
• 不安
• 素晴らしい
• 良かった

具体的な言葉

誰が聞いても一瞬で想像できる言葉

• カレーライス
• スイカ
• 針
• 100万円
• 50代でメガネをかけた女性
• 心臓
• 爪が剥がれました
• 営業で断られて膝まづいた
• 土下座しました
• 殴られました
• 春の夕暮れ時
• 真夏の正午
• 額に汗をかいた
• お月様

これらの言葉を使うようにしなくてはなりません。

一瞬で想像ができるような物で、明確で、形かあるものです。

セールスライティングにおいて、そして、人を説得する文章において、絶対に使うべきなのが「具体性」の言葉です。また、コミュニケーションでも同じですが、抽象的な言葉を使っては絶対にいけません。必ず具体的な言葉を使う必要があります。なぜなら、伝わらないからです。

とはいっても、一見簡単そうに見えますが、実際に文章を書いてみると抽象的な言葉を使っている人が圧倒的に多いです。そして、何回注意してもなかなか直りません。

なぜ、多くの人は抽象的な言葉を使ってしまうのか？

そのほうが「楽」なので、次のように思ってしまいます。それは、、、

 

どうせ詳しく説明しなくても
分かってくれるでしょ？

 

という気持ちで書いています。これは、絶対にやってはいけません。

では、続いてベネフィットの書き方です。

ベネフィット

ヘッドラインに必要なのが、意外性だと説明しました。

そして、その次に必要なのがベネフィットです。ベネフィットとは、読者が最終的に得られるメリットのことを言います。例えば、、、

 

読者の注意を引く２つのポイント

これは、単純に、「読者の注意を引くためのポイントを、二つも教えてくれるんだ！」というメリットを与えています。この記事を見ることによって、最終的にこれを知ることができるんだ。というものです。他にも、、、

なぜ、ホームページを作っても意味がないのか？

これは、ホームページを作っても意味がないのは何でだろう？という好奇心と焦り、その理由を突き止めずにはいられなくなるものになっています。なので、「危険性」から逃れるための情報がメリットです。なんとなく、伝わるでしょうか？

つまり、意外性やベネフィットが入っていて、続きを読ませることができれば、ヘッドラインは大成功です。

それでは、また後日にヘッドラインのテンプレートをお伝えしていきます。