もしあなたが、「なんで、一生懸命話しているのに価値を感じてくれないんだろう…」と思っているなら、このページはきっとお役に立てるでしょう。
さらに、「なんで、紹介も生まれないし、リピートもされないんだろう…」と思っているなら、次の３つのポイントを確認してみてください。
とはいっても、今から説明をすることは、少し耳が痛い話かもしれないので、ここから先を読む際には、自己責任でお願いします・・・
なぜ、集客の悩みが尽きないのでしょうか？
業種限らず、ほとんどの人が間違う３つのポイントをお話します。
【ポイント①】お客様の声をアンケートで取ってはいけない
ほとんどの人は、お客様の声を集めずに、売ろうとしています。
あるいは、「こんなもんでいっか」という感じで、適当にアンケートを集めて終わらせてしまうのです。
しかし、販売ページにおいて、どんなに素晴らしいセールステクニックを使ったり、説得術や交渉術を使ったところで、具体的なお客様の声には敵わないのです。
もちろん、だからと言って、ただ単にお客様の声をたくさん集めても意味がありません…
なぜなら、あなたが必死になって商品説明をするより、お客さんが「この商品オススメですよ♪」と言ってくれた方が、説得力は１００倍違うからです。これは本当です。
実際、商品説明を聞かなくても、「お客様の声だけを見て買っちゃった」なんて人はごまんといます。
もっとも販売を加速させてくれるのは、具体的なお客様の声なのです。
「１万人のお客様の声より、具体的な３人の声の方が効果的だ」
By.ダン・ケネディ
【ポイント②】全員に伝えようと思って文章を書いてはいけない
ご存知のように、学校の校長先生の話を聞いている生徒は２割もいません。
ある生徒は、となりの友達と喋って、ある生徒は、好きな子を見ています。そしてある生徒は、スマホをいじってパズドラ（ゲーム）をしているのです。理由は簡単で、「自分には関係ない」と思っているからです。
しかし、校長先生が「そこの君！」と言った瞬間、たとえ自分のことではなかったとしても、ほとんどの生徒が校長先生に振り向きます。自分ではないのに「自分には関係ある」と思ったのです。
ここで言いたいポイント。
それは、全員に伝えようとすると伝わらない、ということです。その逆に、たった一人に伝えようとするとみんなに伝わる、ということです。逆説的なのです。
単純に言うと、伝わる文章は「あなた」となっていて、伝わらない文章は「みなさん」となっています。実際に画面に向かって読んでいるのはたった一人だというのに。これは、実際の場面でも、文章でも、同じことなのです。
「人は、自分だけのメッセージにしか反応しない」
by.ダン・ケネディ
【ポイント③】絶対にやるべきお客様へのヒアリング
これは、ある意味、ちょっと怖いことでもあります。
しかし、絶対にオススメしたいことでもあります。。。
なぜなら、多くの人は、お客様の声をもらうときや、アンケートを書いてもらう時に、「不満なことや疑問点などがあれば正直に教えてください」とは言わないのです。
理由は簡単です。
何を言われるのか分からないし、怖いので、自分の欠点をわざと言わせないように、無意識にそうしています。これは人間の特質上、自動的に取ってしまう行動の一つです。なので、もしあなたも「自分の欠点」を聞かないようにしているなら、それは決してあなたのせいではありません。
僕たちは心が弱いので、心理的に逃げたくなるからです。
しかし、ビジネスにおいて、これは大問題です。
リピートや紹介が起きない原因の一つは、相手に自己表現をさせないことがほとんどだからです。思っていることを言わせないのです。
「いやぁ、うちのお客さん正直に喋ってくれないんだよねー」
いいえ、違います。
喋らせない雰囲気をどこかで必ず出しています。
「本当は文句を言いたいけど、言えない」という状況は、最悪です。
なぜなら、溜め込んで、溜め込んで、自己表現ができない先に行き着くのは、「二度と買わない」「陰口」「関係の崩壊」だからです。
その逆に、相手に文句を言ってもらえれば、「溜め込む」のを避けることができ、さらに「言ってくれてありがとう」と伝えれば、誠実さが伝わって、リピートしてくれる人も少なくないのです。それどころか、紹介をもたらすこともあります。
しかも、お客さんの悩みや、自分のサービスで悩んでいた場所もハッキリと知ることができるので、改善していくこともできるのです。
本当の思いを聞いて、誠実に受け止める。
これが、お客さんと関係を築く最大のポイントであり、次のセールスメッセージを考えるヒントにも繋がるのです。お客さんと一緒に、ビジネスを成長させることができます。
「人間関係で崩壊する９割の原因は、自己表現をしないことで起きる。逆を言えば、すべてを話すことができれば、ほとんどの関係は取り戻せる」
By.スティーブン・コビー博士（名著『７つの習慣』の著者）
これらが、よくある３つの間違い、そしてポイントです。
あなたはいくつ取り組めていたでしょうか？
今田覚