【警告】
これをやる前に集客してはいけません!

syukyaku

From:今田 覚

立川のスタバより、、、

こんにちは。

1年前、私はあることをやらかしました・・・。というのも、私が集客代行を始めたばかりの頃の話です。ダイレクトメールやチラシを作って、一生懸命、クライアントを取ろうと新規集客に力を入れていました。

自分で言うのも変ですが、大金を支払ってダイレクト出版さんの教材やセミナーに参加していたので、説得術やセールスにはかなり自信がありました。海外のマーケティングも学びました。ブログ集客(SEO)も実践して、1年間で月間40万人集まるサイトを作ることもできました。

そのおかげで、、、

Googleアドセンス

毎月Googleアドセンスから10万円の広告収入が自動的に入るようになりました。もちろん、人一倍、記事を書きました。でも「なんだ、ただの自慢話かよ」とあなたは思ったかもしれません。。。

そうです。ここまではただの自慢話・・・しかし本当に伝えたいのはそれではありません。なぜなら、集客代行としては、、、

全く集客できなかったからです

完全に失敗しました。

ダイレクトメールやチラシのセールスプロセスはそれなりに良かったハズです。。。それなのに、なぜでしょうか?

【警告】これをやる前に集客してはいけません!

答えは簡単です。

ダイレクトメールやチラシで誘導したサイトの信頼性がなかったからです。具体的に言うと、魅力的なサイトに見せることができず、明確性にも欠け、何が強みなのか全く分からないサイトだったんです。

コンバージョン率(成約率)が圧倒的に悪い状態。

そうです。あなたもご存知の通り、、、

どんなにクオリティの高いチラシやPPC広告、アドワーズ広告でサイトに誘導しても、ベースとなるサイトのセールスプロセスが組み立っていなければ、ほとんど意味がないということです。

あなたのサイト、大丈夫ですか?

もちろん、チラシやダイレクトメールだけで集客をすることはできます。

しかし、その誘導先のサイトを見て「ここに行きたい」「ここしかない」「一回試してみよう」と思わなければ、1年間で計算すると、相当な新規客喪失となるでしょう。

では、どうすればいいのでしょうか?

サイトの集客率をアップする2つの秘密

率直に言って、魅力的なサイトがあれば集客は安心です。

なぜなら、SNSやチラシ、広告でサイトに誘導すれば、反応率はぐんっとアップするからです。

注意】もちろん、チラシだけ見て予約電話をする人もいるでしょう。しかし、顧客が迷ったり不安になれば、まずは本当に信用できるかどうか、サイトをチェックします。

つまり、ベースとなるサイトのコンバージョン(反応率・成約率・予約電話率)を上げておけば、チラシやダイレクトメールで「ここ行きたい」とまだ思っていなかったとしても、サイトに訪問することで予約電話につながることが多々ある、ということ。

では、サイトの集客率をアップする2つの秘密をご紹介します。

サイトの集客率をアップする2つの秘密①

お客様の声を具体的にする

言うまでもなく、「あれもできます。これもできます。あなたにはこんなメリットがあります」と一方的に言ったとしても、ほとんどの人は信用してくれません。

テクニックやノウハウには限界があるのです(例え、上級者並みのセールスライティングや説得術を使っていたとしても・・・)。

ダイレクトレスポンスマーケティングの権威として有名なダン・ケネディの言葉を借りれば、、、

どんなに証拠を用意したとしても完全に信用させることは到底できない

ということです。

なので、お客様の声や推薦の声という第三者の言葉でセールスをしてもらう必要があるのです。「これもできます。あれもできます。」と自分で言うより、「◯◯さんのおかげで、こんなに改善されました」という一言があったほうが人は信用するのです。

大切なことなのでもう一度言います。

マーケティングやセールスライティングをどんなに学んで説得術を使っても、第三者の声には敵いません。

サイトの集客率をアップする2つの秘密②

明確にする

ここで面白い話をしましょう。

人間の行動心理を研究したある実験の話です。

6種類の高級ジャムのサンプル(試食)をもらったグループと、24種類の高級ジャムのサンプルをもらったグループがありました。その二つのグループが、それぞれどのくらいジャムを購入したのか、という実験です。

その結果にびっくりしました。。。

6種類のジャムを試食してグループは、30%の人がジャムを購入しました。しかし、24種類のジャムを試食したグループは、たったの3%しか購入にいたらなかったのです。

たくさん選べる方がお客さんは喜ぶ、は大きな間違い

これを、「選択肢の矛盾」と言います。

選択肢が増えれば増えるほど、人は選択をしない、ということです。普通私たちは、いろんなコースやサービスがあったほうがお客さんは喜ぶだろう、と考えてしまいます。そして「あれもこれも、そしてこんなのもあります」と次々といろんなサービスを提供しようとします。

しかし、それは逆効果。

なぜでしょうか?

理由は簡単です。大抵の人は忙しく、空いている時間を見つけ、時間を無駄にしないように、と考えているからです。つまり、最短で見て決断したいのです。

しかも、意志力は消耗するものだということも分かっています。忙しく疲れているとき、頭がもうろうとしているときに、いろんな物の中から選ばなければいけない。。。

そのような状態で、お客さんはいろんな商品、いろんなサービス、いろんな施術コースがある中、何がいいのかをいちいち選び、考えさせられているのです。後回しにされればもう戻ってきませんし、大切なことは、、、

人間は迷うと行動しない

ということです。

さて、集客に大切なサイト。この機会に明確さを確認してみるのもいいかもしれません。

P.S.

他にも、「人間は理由を欲しがる」という行動心理があります。集客をする際に、この記事がお役に立てるでしょう。

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