実際のところ、初回価格を安くするのってどうなの?

整体院で新規患者さんを増やす方法!

もし、あなたが新規患者の集客に成功していて、リピート患者さんも増え、来月、3ヶ月後、1年後も心配いらない、と思っているなら、この記事はあなたには必要のないものです。

でもその逆に、、、

  • 「折り込みチラシやPPC広告を出しているけど、新規患者さんが集まらなくて将来の収入に不安を感じている・・・」
  • 「高すぎる広告費に嫌気がさしている・・・」
  • 「毎月、新規患者さんがどんどん減ってきて焦りを感じている・・・」

このように感じているなら、今からお話しすることはきっとお役に立てるでしょう。

整体院が嫌う新規患者を増やす方法

あなたと私には共通の悩みがあります

きっとあなたは私と同じように、毎日大きなプレッシャーを抱えながら、たくさんのトラブルに遭遇して、お客さんを集めることに嫌気がさしていることでしょう・・・

例えば、「無料で提供すれば人は集まるけど、そんなんじゃやっていけない」「自分の技術の価値を下げたくない」「安売りで集客するなんてズルい」と感じています。にもかかわらず、周りでは「無料オファーは大切だよ!」「半額くらいにはしたほうがいい!」と言われて混乱するのです。

他にも、「最初は来てくれたけど、次もリピートしてくれるか不安だ・・・」「こんなに気を使っているのに、お客さんとコミュニケーションがうまく取れない・・・」など、根本的なストレスをあげればキリがありません!

実際、無料オファーって意味あるの?

無料で技術を提供することで、本当に売り上げに繋がるのか?とあなたは思ったかもしれません。では、世界的権威のマーケター達はなんて言っているのでしょうか?

カイロプラクティックや歯科医に多大な影響力を与えたアメリカの世界トップクラスのマーケター、ダン・ケネディは「オファーの強さが反応を左右する」と言っています。

100億円以上の企業を何社もゼロから生み出している、マイケル・マスターソンは市場よりも集客商品を高くして成功したことはないが、市場よりも安くして成功したことは何回もあると言っています。

そして、日本で一番マーケティングを教えていると言われている、ダイレクト出版の代表取締役、小川忠洋さんは集客商品で利益をだしてはいけないと言っています。

なぜでしょうか?

なぜ、新規患者で利益を出してはいけないのか?

私も信じられませんでした。しかし、理由は簡単だったのです。

一番最初の集客商品やサービスは、顧客獲得が目的だからです。実際、私もこの罠にハマっていました。売り上げや収入の不安のあまり、新規で料金を下げるなんて信じられないし怖い、と感じていました。

しかし、これは大きな間違いでした。最初から価値を感じ、信用し、定額でサービスを買ってくれる人はほとんどいません。

最初から信用してお金を支払う顧客はいないからです。新規患者さんは、あなたがどんな人なのかも、本当に信用していいのかも分かりません。本当にこの整体院で痛みが改善するのか、むしろ痛くなるんじゃないかなど、顧客の心配事は次々に出てきます。

そんな中で、多くの新規患者さんが見るところが「価格」です。「このくらいなら行ってみてもいいかな」くらいで選ぶ人がほとんどなのです。

じゃあ、どこで利益を出すのか?ということですが、言うまでもなく、リピートです。つまり2回目以降の来院で利益を出します。新規患者の集客は、人間関係を構築してずっと来てくれるための準備段階です。

あなたの整体院がライバル院よりぶっちぎりで勝つ方法

新規集客の時点で利益を出そうとすると、長期的に失敗する

もちろん、短期的に見たら売り上げは低いですし、大変かもしれません。しかし、1ヶ月後、3ヶ月後、5ヶ月後を見てみると、リピートしてくれる患者さんの数の違いと売り上げにびっくりするでしょう。

なぜなら、「そもそもリピートしてくれる患者さんが集まってなかった」ということに気づくからです。でも、私たちは「今すぐに」結果が欲しいので、ついつい目先の売り上げを考えてしまいます。

本当に新規患者が求めているものとは?

あなたなら、次のうち誰を選びますか?

例えば、あなたの代わりに新規集客をしてくれる集客代行が3人いたとします。2人の初回料は49800円、もう1人の初回料は19800円でコンサルを売っていたとします。どのサイトも同じような営業文句を言っています。でも、実際にはどのくらいのスキルがあるかは分かりません。

こんな状態なら、ほとんどの人は一番安い人を選ぶでしょう。もし、結果を出してくれないなら、他を探します。もし結果を出してくれたなら、その人を雇い続けるかもしれません。

人間は何かに挑戦するとき、必ずリスクのないものから選びます最初はどこで買ったほうがいいかわかりませんし、誰に頼んでいいのかも分かりません。そこで、ほとんどの人が重視するのが「価格」です。

人間は最初、リスクがない商品やサービスを買う

ご存知のように、最初から高い金額で「試してみよう」なんて人は多くありません。

同じ雰囲気、同じ資格、同じようなサイトのライバル院があり、初回料5000円の整体院がいくつかあったとします。もし、その中に初回料3000円の整体院があったら、ほとんどの場合はその整体院に新規患者さんを持っていかれるでしょう。

「どうせ安いから大したことないかもしれない」と思われるかもしれません。しかし、実際にいったら感動的だった。と思わせることができたなら、将来への安い投資と思う事ができます。

一度来院した患者さんに、次回も来てもらう方が何倍も簡単なのです。

何よりもお金が掛かり、面倒で、精神的ストレスが多いのが新規集客です。でも、1度来てもらうことができたらあなたの勝利です。人間関係を構築して、施術中に価値を感じてもらうプレゼンテーション、通院の必要性、当院の価値を伝えるのです。

その後は、株式会社クドケンさんも口を酸っぱくして言っている「囲い込み職人」を構築していくことです。

ダンケネディが言うところの「群れ」。マーケターが言うところの「ファン」を作るための最初の段階が、新規集客です。

整体院の新規患者を増やす方法

つまり、こういうことです。

残念ながら、「新規患者の集客」では、どの整体院よりも初回が安い整体院が勝ちます。実は、ライバルに勝つのは新規集客だけで大丈夫です。もちろん、リピートのための施策は欠かせません。

少なくとも、「ライバル院と同じ事をしても、ライバル院以上の結果は出ない」ということを理解しなくてはなりません。

『集客商品は「価格」で売り、利益商品は「価値」で売る』

つまり、最初は安くして顧客を集め、それ以降は高くして利益を出す。ということです。世界的権威のマーケター、ダンケネディは「だから、オファーなんだよ!バカ!」とよく言います。

どんなにスキルがあっても、どんなに素晴らしい商品であっても、、、断る理由がないオファー(魅力的で素晴らしく、強烈なサービス)でなければお客さんは集まらない、ということです。

「こんなに素晴らしいサービスなら、行かないほうがバカだ!」と新規患者さんに思わせることができれば、ぶっちぎりでライバル院に勝てるでしょう。

あなたは、患者さんが「断る理由」をどのくらい無くせていますか?

P.S.

もしあなたが、「サイトからの訪問者が少ない・・・」「SEO対策が不安だ・・・」と思っているなら、この記事もきっとお役に立てるでしょう。

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